NUOVO CORSO IN VIDEOCONFERENZA

15 ore + 1 ora di sessione individuale

OBIETTIVI DEL CORSO

Il percorso consente ai partecipanti di rivedere e rafforzare il funzionamento del loro business tenendo in primo piano le esigenze dei clienti. Durante il corso quindi impareremo a:

• ridisegnare l’impresa con il Business Model Canvas;
• validare la proposta di valore al cliente;
• vedere la customer experience con gli occhi del cliente;
• costruire un action plan per il potenziamento del modello.

DESTINATARI: Il corso è rivolto responsabili commerciali, responsabili marketing e  responsabili customer care.

PROGRAMMA

MODULO 1 – Analizzare le vendite per scegliere i segmenti di clientela ad elevato potenziale – 3 ore

1. Criteri quantitativi di segmentazione dei clienti è Analisi fatturati – Analisi ABC / Pareto – Correlazione con categorie di prodotti acquistati
2. Criteri qualitativi di segmentazione dei clienti è Caratteristiche anagrafiche – comportamenti di acquisto – La buyer persona
3. La scelta del segmento “giusto”: Strategia d’impresa e potenziale di sviluppo in relazione alla raggiungibilità dei segmenti

MODULO 2 – Disegnare l’impresa con il Business Model Canvas – 3 ore

Introduzione al business design

1. Segmenti clienti – Focalizzare per vincere
2. Proposta di valore – Elementi distintivi dell’offerta aziendale
3. Canali – Come, dove e quando veniamo scelti dai nostri clienti
4. Sistema di relazioni – Conservare i clienti dopo averli conquistati
5. Flusso di ricavi – Come, quando e perché la proposta di valore è remunerata
6. Attività chiave – I “mestieri” indispensabili per assicurare valore
7. Risorse chiave – Cosa non deve mancare per sostenere il modello
8. Partner chiave – Come, quando e chi coinvolgere per assicurare il successo
9. Struttura dei costi – Assicurare la sostenibilità del business model

ESERCITAZIONE – Disegnare il canvas di un caso guida

MODULO 3 – La Proposta di valore – 3 ore

Studiare il mondo del cliente prima di costruire un prodotto:

1. Attività – Cosa fa il cliente (a prescindere da noi…)
2. Paure del cliente – Pericoli e sofferenze che vuole evitare in ogni modo
3. Vantaggi – Cosa lo renderà felice

La proposta di valore

1. Funzionale (a cosa serve)
2. Sociale (come fa apparire il cliente)
3. Emozionale (come fa sentire il cliente)

MODULO 4  – La Customer Experience – 3 ore

Le 5 fasi di ogni relazione cliente-fornitore

1. Consapevolezza – Farsi trovare quando il bisogno è in corso di definizione
2. Valutazione – Vincere nel confronto con gli altri
3. Acquisto – Valutare la reale fluidità del passaggio dalle intenzioni ai fatti
4. Consumo – Dall’attesa del prodotto allo smaltimento dell’imballo
5. Post-vendita – Comunicare l’esperienza e fidelizzare

MODULO 5– Il cambiamento nei fatti: Costruire l’Action Plan – 3 ore

Principi di Project management

1. Obiettivi
2. Risorse
3. Tempi
4. Soggetti coinvolti
5. Pianificazione

Selezionare i progetti con la matrice Impatto/Fattibilità

Presentazione e “vendita” dei progetti

ESERCITAZIONE: Presenta il tuo progetto

DURATA: 15 ore strutturate in 5 incontri da 3 ore ciascuno + 1 ora di coaching individuale per la validazione dell’applicazione dei modelli illustrati all’organizzazione di appartenenza del partecipante.

CALENDARIO: 13, 20, 27 maggio, 3 e 10 giugno 2021

ORARIO: 10.00-13.00